ТиТО Бизнес-форум НАШЕ ДЕЛО - МАГАЗИН

  ЖУРНАЛ ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ МАГАЗИНОВ, ТОРГОВЫХ ЦЕНТРОВ, HORECA, ПИЩЕВЫХ ПРОИЗВОДСТВ И СКЛАДСКИХ ХОЗЯЙСТВ 18+

архив статей (2006-2008) каталог поставщиков оборудования наши партнеры рекламодателям

Свежий номер

ТиТО - номер 5-6 (103)

№5-6 (103) 2012 год

Скачать PDF-версию

ТиТО - номер 3-4 (102)

№3-4 (102) 2012 год

Скачать PDF-версию

Содержание

Инструменты бизнеса

Консалтинг

Информация и право

Наше дело - магазин

HoReCa

Лидер года

От первого лица

HoReCa

Экспертная оценка

Оборудование

Вендинг

Наше дело - магазин

Лучшие проекты ТиТО

Выставка

Визитная карточка

Банковский продукт

Вопрос с сайта

Кондиционеры

Наша командировка

Наша экспертиза

Наше дело - логистика

Советы дизайнера

Страничка бухгалтера

Предыдущие номера



2012 год

№1-2(101)
ТиТО - номер 1-2


2011 год

№12(100)
ТиТО - номер 12
№11(99)
ТиТО - номер 11
№10(98)
ТиТО - номер 10
№9(97)
ТиТО - номер 9
№8(96)
ТиТО - номер 8
№7(95)
ТиТО - номер 7
№6(94)
ТиТО - номер 6
№5(93)
ТиТО - номер 5
№4(92)
ТиТО - номер 4
№3(91)
ТиТО - номер 3
№1-2(90)
ТиТО - номер 1-2


2010 год

№12(89)
ТиТО - номер 12
№11(88)
ТиТО - номер 11
№10(87)
ТиТО - номер 10
№9(86)
ТиТО - номер 9
№8(85)
ТиТО - номер 8
№7(84)
ТиТО - номер 7
№6(83)
ТиТО - номер 6
№5(82)
ТиТО - номер 5
№4(81)
ТиТО - номер 4
№3(80)
ТиТО - номер 3
№1-2(79)
ТиТО - номер 1-2



Архив 2009 года
Архив 2008 года
Архив 2006 - 2008 гг

Мы знаем, как помочь покупателям полюбить ваш магазин


ТиТО - №6, 2010
Количество просмотров: 34236

Эмоции управляют нашим разумом

  Эмоции могут творить чудеса. Автор бестселлера о технике продаж «Нет, спасибо, я просто смотрю» Гарри Фридман приводит анекдотическую, но реальную историю. Однажды в ювелирный магазин, где он работал, пришла бабушка подшофе с голубыми волосами и попросила показать ей дорогие сережки. Продавец, невзирая на состояние бабули, помог ей с выбором и учтиво спросил после покупки: «Что еще желает леди?» – «Хочу танцевать!» – воскликнула старушка. «Нет проблем», – сказал продавец, прибавил музыку и провальсировал с бабулей пару кругов по торговому залу.
  Угадайте, чем все кончилось – через полчаса она привела в магазин полсотни таких же бабушек – своих попутчиц по турпоездке, и они скупили полмагазина, выполнив план за несколько месяцев!
  Этот пример показывает, насколько важно дать покупателю положительные эмоции от пребывания в магазине. К сожалению, магазины отстают в этом от других общественных пространств. Простой шашлычник на Гребном канале гениально использует все пять чувств человека: красивые виды и звуки природы, дуновение ветерка, запахи и вкус жареного мяса.

Пятимерный брендинг

  Все пять человеческих чувств для создания особой атмосферы общения с высшими силами в храмах много веков использует церковь – один из древнейших общественных институтов. Архитектура, живопись, свет, льющийся сверху через витражи, музыка, запах ладана и свечей, вкус ритуальных блюд и разговение после поста создают сильнейшую гармонию чувств.
  В более приземленной отрасли – маркетинге недавно появилось понятие «сенсорный брендинг». Специалисты говорят о необходимости перехода от двухмерного бренда к пятимерному, «включающему» не только зрительный и слуховой канал, а все человеческие чувства.
  Автомобильные дизайнеры первыми поняли важность комплексного воздействия на человека в ограниченном пространстве машины. Не зря они огромное значение придают отделочным материалам, шумоизоляции, качеству звуковой системы. Специальные отделы работают над совершенствованием звука от закрытия дверок. Не секрет, что на автозаводах машины обрабатывают специально разработанными фирменными составами с «запахом нового автомобиля».

Что бы радовать глаз

  Зрение, как известно, основной источник информации об окружающем мире. Поэтому основные усилия проектировщиков и хозяев сосредоточены на создании красивого интерьера, в котором приятно находиться и совершать покупки. За рубежом давно рассматривают проблему более широко и глубоко, объединяя под понятием «визуальный мерчендайзинг», помимо оформления интерьера, еще и грамотную и понятную планировку, оборудование, способное преподнести товар наиболее выгодным способом, облегчить выбор покупки.
  Сюда относят и световой дизайн, который не только позволяет рассмотреть товар, но и побуждает к покупке, возбуждает эмоции. Между прочим, по результатам опроса, проведенного нами на одном из семинаров, большинство ретейлеров пожаловались на неинтересное, скучное освещение – здесь есть о чем задуматься!
  Когда ученым стало известно, что более 80% решений о покупке принимается непосредственно в магазине, развилась такая ветвь дизайна и оборудования, как оформление мест продаж (POS) – всевозможные ценники, рамки, шелфтокеры, воблеры, помогающие привлечь внимание к товару.
  Исследования австрийских ученых доказали, что правильно размещенные эмоционально окрашенные фотографии в магазине на 20–40% увеличивают продажи. Они выяснили, что женщин привлекают три сюжета: дети, добрые человеческие отношения и люди в расслабленных, отдыхающих позах. Мужчин же привлекают три другие темы: успех, агрессия и секс. Важно не перепутать, как в «Бриллиантовой руке»: женщине – цветы, детям – мороженое.

R'n'B, или «Дискотека восьмидесяты х»

  Такие же проблемы стоят при выборе так называемого «музыкального контента» для трансляции в магазине. О важности «попадания» во вкус целевой группы говорит обратный пример. На стоянке одного из американских супермаркетов распоясались подростки: хулиганили, портили машины. Хозяева нашли гениальный выход: стали транслировать музыку 50-х годов. Подростков как ветром сдуло! Поэтому при озвучивании магазина надо ориентироваться на вкус не продавцов, а покупателей.

Идем на запах!

  Обоняние – одно из самых малоизученных чувств. Не зря ему приписывают магические сверхъестественные свойства. Достаточно вспомнить пресловутые феромоны, способные привлечь партнера, или нашумевшего «Парфюмера» Зюскинда. Особенности обоняния – эмоциональность и подсознательность восприятия, способность памяти восстановить по запаху события далекого времени (как в песне – «аромат пирогов»). Запах невидим, но от него не спрятаться – человек не может перестать дышать.

Чай, кофе, потанцуем?

  Не у многих магазинов есть возможность предложить покупателю чашку кофе, однако выход есть. Неоспорима связь вкуса и обоняния – некоторые психологи даже объединяют эти два чувства. Поэтому в хлебных или овощных отделах с помощью соответствующего аромата можно «обмануть» чувства человека, заменив вкусовые ощущения ассоциацией с соответствующим запахом. В магазинах non-food самые популярные ароматы «продуктовой» группы (кофе, шоколад, фрукты) тоже оказывают комплексное воздействие на вкус через обоняние.

Лучше один раз потрогать ...

  Воздействие на пятое чувство – осязание – это не только создание комфортного микроклимата, но и в первую очередь обеспечение для покупателя возможности потрогать, померить, протестировать товар.
  В магазинах танцевальной обуви в Буэнос-Айресе продавцы реально могут пригласить на танго, чтобы испытать туфли в действии. В магазине туристического снаряжения Globetrotter в Кельне в специальном бассейне можно провести тест-драйв байдарки, а в холодильной или дождевой камере испытать на себе одежду.

Шестой элемент

  А теперь самое главное: когда у человека совпадают положительные волны от всех чувств, возникает синергия, когда 1+1+1+1+1=10 или даже больше. Возникает шестое, самое главное чувство – любовь. Причем это работает во всех аспектах – от взаимоотношений между людьми до привязанности к определенному магазину или торговой марке. А ради любви человек готов на все: от подвига до покупки на последние деньги новой понравившейся пары туфель в любимом магазине.

От любви до маркетинга – один шаг

  Как показывает опыт, причины неудач торговых предприятий лежат не в неудачном выборе плитки, светильников или торгового оборудования. Самые фатальные ошибки происходят в неправильном определении розничной концепции и непопадании во вкус потенциальных покупателей. Как говорил Карнеги: сам я люблю клубнику со сливками, а рыба любит червей, поэтому на рыбалку я беру не клубнику, а червяков. Здесь можно полагаться на интуицию свою и проектировщиков, но лучше применить научный маркетинговый подход – сегментировать рынок, выявить целевые группы покупателей и изучить их потребности и пристрастия.

На вкус и цвет товарища нет

  Самая сложная задача – в магазинах, нацеленных на широкий охват покупателей. Здесь два выхода: во-первых, не делать «резких движений». Это значит избегать слишком контрастного освещения, авангардных цветов, слишком вычурных и роскошных дорогих исторических стилей или, напротив, ультрасовременных. То есть всего того, что не всем понравится и может даже отпугнуть большую долю покупателей.
  Второй подход – «развести по углам» разные группы покупателей с помощью зонирования, выделения брендов и ценовых сегментов. Грубо говоря, не ставить на одну полку туфли по 500 рублей и по 15 тысяч. Но нельзя при этом доводить до крайности и сегрегации, потому что сверхзадача продавца – плавно перевести покупателя в более высокий ценовой сегмент, оставив при этом его в своем магазине.

Уже, но глубже

  У магазинов с узкой ценовой, продуктовой или покупательской направленностью или специализированных стоит задача более точно соответствовать уровню и вкусам довольно хорошо известной группы покупателей. Это тоже касается воздействия на все органы чувств. Качество отделочных материалов, мебели и освещения должно примерно соответствовать тому, что у покупателя дома, или о чем он мечтает.

Формула любви: секрет идеального магазина

  В настоящее время в нашей компании – «Студии Ю» развиваются 6 направлений деятельности:

  • проектирование интерьеров;
  • производство торгового оборудования и мебели для общественных помещений;
  • оформление мест продаж и интерьер- ная реклама;
  • поставка систем освещения;
  • звуковое оборудование;
  • ароматизация помещений.
  Это не попытка объять необъятное и не просто желание обеспечить комплексное обслуживание наших заказчиков «через одно окно», сократить срок и повысить глубину и качество решений. Цель – создание успешного предприятия торговли или обслуживания, которое приносило бы радость покупателям через удовлетворение всех его чувств и служило процветанию наших клиентов. Как шутят маркетологи испанской католической церкви, маркетинг – это любовь к ближнему, благодаря которой получаешь Божью благодать в виде прибыли.

Олег Юрченко , директор «Студии Ю»




ТЭГИ: Маркетинг,  Юрченко






Комментарии к статье "Мы знаем, как помочь покупателям полюбить ваш магазин"
Имя: [ Регистрация ]
Ваш комментарий:
Проверочный код:    Проверочный код   -->  
Content ©

Реклама

Интерьерный журнал

Дмитрий ПОТАПЕНКО

Покупайте Нижегородское

Наш опрос

Каким видом деятельности Вы занимаетесь, уважаемый посетитель нашего сайта?
Продаю продукты питания
Продаю торговое оборудование
Случайный посетитель
Представитель власти
Занимаюсь другим видом деятельности


Другие опросы

Авторизация

Имя
Пароль
  Запомнить

Тэги

Потапенко Инталев, консалтинг Торговля, Магазин, Менеджмент У дома, Автоматизация Ресторан Торговля, Менеджмент Кузнецов, магазин, торговля Юрченко, Торговля, магазин Терминалы, Налоговая служба Львов, CRM Закон о торговле Финансы Наше дело магазин, EWENT MAKE Терминалы Бюджет Бухучет Магазин, торговля Бухгалтерия Инталев


\"Наше

Рейтинг@Mail.ru Яндекс цитирования Rambler\'s Top100
www.NNOV.ru - Сайт для нижегородцев
Powered by phpNuke released under the GPL License
Каталог
Редакция журнала
Все права защищены. При копировании информации с сайта, ссылка на сайт обязательна
2011 Copyright © журнал "ТИТО - Торговые технологии"